2018年4月福建自考现代谈判学真题及答案

　　第一部分选择题

　　一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只

　　有一项是最符合题目要求的。请将其选出。

　　1.历史起源最早，涉及范陋最广，作为谈判发展雏形的谈判是

　　A.民间事务谈判 B.军事谈判

　　C.经济谈判 D.科技谈判

　　2.谈判过程中代表某种立场或观点的参与者是

　　A.谈判客体 B.谈判主体

　　C.谈判媒介 D.谈判目的

　　3.经济或商务谈判中称其为"标的”的是

　　A. 谈判主体 B.谈判客体

　　C.谈判媒介 D.谈判目的

　　4. 两个主体与多个客体的谈判是

　　A.双边单一型谈判 B.多边单一型谈判

　　C.双边统筹型谈判 D.多边统筹型谈判

　　5.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是

　　A.从属式谈判 B.独立式谈判

　　C.纵向谈判 D.横向谈判

　　6.王充曾经说过："智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养

　　和提高途径中属于

　　A.理论指导，勤奋实践 B. 提高认识，热爱职业

　　C.正视现实，充满信心 D.循序渐进，驾驭知识

　　7."没有规矩难成方圆”，这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是

　　A.法纪严明 B.立场坚定

　　C.作风民主 D.勇于奉献

　　8."谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果”，

　　这条原则是

　　A.坚持正义原则 B.平等互利原则

　　C.谋求一致原则 D.真诚守信原则

　　9.需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种

　　A.表象 B.表达

　　C.反映 D.反馈

　　10.契约的作用是约束当事人履行

　　A.所享受的权利 B.所分担的任务

　　C.所承担的义务 D.所约定的事项

　　11.技术咨询谈判的谈判内容具有

　　A.假设性 B. 特殊性

　　C.广泛性 D.特定性

　　12.技术咨询谈判的责任分担具有

　　A.限制性 B.特定性

　　C. 假设性 D. 特殊性

　　13.英国谈判专家比尔·斯科特认为，中型谈判各方直接参与谈判的人数在

　　A.4～l2人之间 B.5～l3人之间

　　C.3～l2人之间 D.3～l8人之闻

　　14.主体产生参与谈判的动机之后，动机具有使谈判行为选择并趋向一定目标的

　　A.启动作用 B.引导作用

　　C.促进作用 D.调整作用

　　15.占据优势的一方常用的让步方式是

　　A.最先全让式 B.最后全让式

　　C.有进有退式 D.四步均等式

　　16."转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者”的心

　　理行为是

　　A.压抑 B.移置

　　C.投射 D.文饰

　　17.美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出的期望理论，是比

　　较典型的

　　A.需要型激励理论 B.状态型激励理论

　　C.过程型激励理论 D，因果型激励理论

　　18. 休假期间不谈业务的人是

　　A.日本人 B.英国人

　　C.美国人 D. 韩国人

　　19.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格是什么理论的代表人物?

　　A.谈判实力理论 B.谈判结构理论

　　C.原则谈判理论 D.谈判需要理论

　　20."你是喝咖啡呢?还是喝牛奶呢?”属于

　　A.限制型问句 B.选择型问句

　　C.启示型问句 D.协商型问句

　　二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共l0分。在每小题列出的备选项中至

　　少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

　　21.表达成交意愿的技巧包括

　　A.言辞精练 B.建议明确

　　C.表态坚定 D.回答简单

　　E.论证有力

　　22.解释体态语言应当遵循的原则包括

　　A.整体性原则 B.制约性原则

　　C.个性化原则 D.价值观原则

　　E.局限性原则

　　23.德国人的谈判风格为

　　A. 准备充分，严谨周密 B.认真负责，讲究效率

　　C.自信执著，坚持己见 D.忌谈政治，宜谈天气

　　E.崇尚契约，严守信用

　　24.文化习俗对谈判影响的具体表现有

　　A.影响谈判决策 B.影响谈判方式

　　C.影响谈判态度 D.影响谈判效率

　　E.影响谈判群体

　　25.谈判活动中常见的转移话题的方法有

　　A.答非所问 B. 观风转舵

　　C.翻新出奇 D.节外生枝

　　E. 打断引开

　　第二部分非选择题

　　三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。

　　26. 定量分析法

　　27.表达能力

　　28.独立式谈判

　　29.融资租赁谈判

　　30.利导式谋略

　　四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。

　　31.个体意识对行为的影响是什么?

　　32.原则式谈判的四个基本点是什么?

　　33.如何保证谈判班子人员少而精?

　　34.确定谈判目标应遵循的原则有哪些?

　　35.谈判策略技巧具有哪些作用?

　　五、论述题：本大题共2小题。每小题l0分，共20分。

　　36.试述交流磋商阶段的常用策略技巧。

　　37.试述谈判中逻辑纽带作用的具体体现。

　　六、案例分析题：l0分。

　　38. 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛

　　归英国所有。l843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令q-国人屈辱的《南

　　京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。l984年l2月19日，中英两

　　国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰

　　联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的"一国两制”构想解决了香港

　　问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统

　　治。

　　这100多年香港主权的"失”与"归”谈判，说明只有在物质力量、人格、地位等

　　方面都获得了相对独立或对等的资格双方，才能构成谈判关系，否则强势的一方就

　　有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱

　　无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓《南京条约》是一个完全不

　　平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地

　　位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的"失”与"归”，还昭示我

　　们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。

　　请结合上述案例阐述谈判的作用。