2021年4月福建自考市场营销学科目复习资料（39）

第十一章ensp;渠道策略ensp;

第二节分销渠道的管理ensp;

一、确定渠道成员的条件和责任ensp;

主要包括四方面：ensp;

(一)ensp;价格政策ensp;

(二)ensp;销售条件ensp;

(三)ensp;地区权利ensp;

(四)ensp;服务和责任ensp;

二、分销渠道成员的管理ensp;

(一)ensp;渠道成员的选择ensp;

理想中间商：

1)与制造商的目标顾客有较密切的关系ensp;

2)经营场所的地理位置较理想ensp;

3)市场渗透能力较强。ensp;

4)有较强的支付能力和训练有素的销售队伍ensp;

5)在用户中有良好的声誉ensp;

(二)ensp;渠道成员的培训

(三)ensp;渠道成员的激励ensp;

1.了解中间商的需求

2.选择激励方式ensp;

3.建立伙伴关系。ensp;

(四)ensp;渠道成员的评价ensp;

方法1.将该地区的中间商的绩效与上期进行比较，并以整个群体的升降百分比为评价标准。ensp;2.与该地区的潜量分析所设定的配额进行比较ensp;

(五)ensp;渠道改进安排

调整方式有：

1.增减渠道成员。

2.增减某一种分销渠道。

3.调整整体分销渠道ensp;

三、分销渠道冲突的管理ensp;

(一)分销渠道冲突的类型(2017.10案例分析ensp;)ensp;

1.ensp;垂直渠道冲突：不同层次中间商之间的冲突

ensp;2.ensp;水平渠道冲突：同一层次的各中间商之间的冲突ensp;

3.ensp;多渠道冲突：制造商的两条或两条以上的分销渠道在向同一市场销售其产品时产生的冲突。ensp;

(二)分销渠道冲突的原因*****************(2017.10案例分析)ensp;

1.ensp;目标差异：制造商与中间商的目标不一致ensp;

2.ensp;权责模糊：区域的划分、权责的界定、销售信贷等不明确ensp;

3.ensp;预期差异：制造商与中间商对未来产品的预期有差异。ensp;

4.ensp;依赖性差异：制造商与中间商互相依赖的程度差别造成的ensp;

(三)分销渠道冲突的解决ensp;

1.激励手段ensp;

2.沟通协商ensp;

3.适当惩罚ensp;

4.分享管理权ensp;

5.积极寻求合作