复习资料：福建自考《消费者行为学》简答题十

来源：福建自考网发表时间2020-08-13 11:09:55

8月自考已经告一段落，10月自考即将到来。考生需要通过刷题来巩固知识点，通过多做考题查漏补缺。福建自考网小编为大家整理了《消费者行为学》简答题汇总，可以帮助考生巩固知识点。希望对即将考《消费者行为学》的考生有所帮助。
1. 弗洛伊德潜意识理论：

意义、应用--第一层次:努力发现人们的“潜意识需求”,并据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品;第二层次:设法消除人们对产品的“潜意识的抵触”心理,消除消费者对产品的接受障碍,为产品的市场拓展打开通道;　　

2. 动机与营销策略

1）发现购买动机--动机研究技术（联想技术、完形填空、构造技术）

2）基于多重动机的市场营销策略：产品提供多种利益，并广告传递反映这些利益

3）基于动机冲突的营销策略

3. 基于动机冲突的营销策略

（1）冲突类型：☆双趋冲突☆双避冲突☆趋避冲突

（2）营销策略

1）、营销者要清楚了解消费者都会有哪些购买动机？

2）、要善于激发那些指向相同的购买动机,以使指向购买的动机得到强化；

3）、有的动机促进购买行为,有的阻碍购买行为.即存在方向相反相互抵触的动机.总和只要不为零就会产生行为结果（购买或不购买）4）、动机总和处于平衡状态：促进力量=阻碍力量

5）、选择诱导的方式：(销售）一般而言,要围绕着影响消费者购买的环境因素进行诱导,也要根据影响购买行为的主要动机类型进行诱导

4. 需要分类体系

（1）按起源：

生理需要	也称自然、先天、生理、原始、本能、可控制需要、是人为维持有机体生存必须的衣食住行等方面的需要。反映出人自然属性和自然界对人需要的制约。人类满足生理需要受到社会条件和社会规范的制约，同时烙有人类文明的印记。
社会需要	也称后天、衍生、心理、获得性、不可控性需要、是人为维持社会生活，进行社会生产和社会交际而形成的需要，在人类社会发展中形成的，并受到社会生产与生活条件的制约。

（2）需要对象：

物质需要

: 对衣食住行等有关物品的需要。

: 是人类社会的基础，也是人最基本、最重要的需要，

: 受社会发展与进步水平影响，从生理需要逐渐渗透到社会需要领域。--用物质体现自己个性、成就与地位

精神需要

人所具有的心理需要，是人对其智力、道德、审美、交往、创造等方面需要的反映，如：获得知识、提高技能、寻找爱情、社会交往、艺术欣赏、政治进取、情操陶冶等。

5. 感受性：

是指对刺激的感受能力，心理学上用感觉阈限的值来说明感觉能力

1）绝对阈限：能够引起感觉的那种刺激最小量。感觉阈限和感受性成反比关系；不是绝对值，随感受适应性而增加

2）差别阈限：能够引起感觉到的最小刺激变动量。阈下知觉

3）刺激物的辨别：韦伯定律：△I/I=K （应用）